O follow-up é uma das etapas mais importantes no processo de conversão do lead até a vendas.
Não é raro que ele seja o fator determinante para que um cliente em potencial resolva, de fato, finalizar uma compra. Por isso, no artigo de hoje, você saberá mais sobre ele e quais são as principais etapas. Confira!
Antes de fazer follow-up no processo de vendas é importante ter leads qualificados no funil de vendas, separamos algumas dicas para prospecção de leads. https://agencialegions.com.br/blog/prospeccao-de-lead-importancia-fazer/
Agora que tem leads no funil de vendas, vamos passar algumas dicas de como fazer um bom acompanhamento com o lead desde a entrada no comercial até a venda.
O que é follow-up de vendas?
O termo follow-up significa algo como “acompanhamento”. Aplicado no contexto de vendas, significa acompanhar o lead, para ajudá-lo a avançar no funil de vendas, do momento que o seu interesse pelo produto ou serviço é despertado até a concretização da compra. Essa ação pode ser realizada via telefone, WhatsApp, redes sociais, e-mail… A escolha da melhor plataforma dependerá do perfil da empresa e do público.
O follow-up é muito importante para que a marca não perca a oportunidade de vender, especialmente porque esse lead já demonstrou interesse pelo produto em algum momento.
Principais etapas do follow-up de vendas
É importante mencionar que cada empresa desenvolve os seus passos para o follow-up de acordo com as próprias particularidades. Mas existem algumas etapas mais gerais que sempre vão estar presentes.
Centralizar a informação
O primeiro passo é ter um banco de dados bem completo com as informações dos leads: nome, e-mail, em qual etapa do funil de vendas eles se encontram. Existem sistemas que automatizam esse controle, como os CRMs, por exemplo.
É importante que a empresa tenha essa organização, principalmente porque a abordagem no follow-up dependerá da fase em que aquela pessoa se encontra dentro do funil, por isso, o profissional responsável pelo contato precisa saber qual é. Poderá testar o CRM Moskit por 15 dias sem compromisso. https://materiais.legions.biz/crm-moskit
Primeiro contato
Assim que o lead é obtido, a empresa ainda não tem muitas informações sobre os seus objetivos, os fatores que vai levar em consideração para comprar ou não.
Esta etapa muitos chamam de conexão, o primeiro contato. Onde o comercial irá levantar mais informações sobre o lead.
É nesta etapa que o comercial levanta todos os problemas, necessidades e oportunidades do lead. Conhecer a dor, a motivação do lead.
Por isso, essa é parte mais importante, é onde saberá se seu produto ou serviço irá resolver o problema.
Para depois pensar em uma solução que adeque ao cenário do potencial clientes.
Dependendo do segmento, esse primeiro contato também é uma boa oportunidade para oferecer um período de teste grátis do serviço.
Fluência no funil de vendas
O profissional responsável pelo follow-up nunca pode se esquecer de que o objetivo é conduzir o lead até o final do funil de vendas.
Por isso, ao final de um contato, sempre é preciso deixar um gancho para o próximo, como uma reunião ou ligação agendada. Isso evita que esse vínculo com o cliente em potencial se perca.
Existem funis de vendas com poucas ou muitas etapas, isso depende de cada empresa, do processo interno da área comercial, contudo todo funil de vendas tem o primeiro contato e o último, geralmente o fechamento após a emissão da proposta comercial.
Contudo, para pegar o “sim” do potencial cliente é preciso entender a a principal necessidade (dor), feito na etapa de contato. Esses detalhes fazem parte da proposta comercial.
Depois da emissão da proposta e o tão aguardado “sim”, talvez falte algum empurrão para o potencial cliente. Uma frase de fechamento. Separamos algumas ideias de frases para fechamento. https://agencialegions.com.br/blog/tecnicas-de-vendas-10-frases-fechamento/
Follow-up pós-venda
Não é porque a venda foi concretizada que esse contato tem que ser suspenso. Muito pelo contrário: o follow-up pós-venda é essencial para saber como foi a experiência do consumidor, o que ele está achando da compra, se precisa de algum suporte e quais as suas sugestões de melhoria.
Isso demonstra que a empresa não está interessada apenas em vender, mas também em ajudar e proporcionar satisfação para quem está na outra ponta dessa negociação.